Nama : Ridho Ahmad D . P .
Kelas : 3EA06
NPM : 1120 8046
Teknik-teknik pendekatan untuk mempengaruhi keputusan konsumen
Tugas 4
Teknik pendekatan untuk mempengaruhi keputusan konsumen
1. Teknik Pendekatan Stimulus Respon
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek Kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang disampaikan itu. Dengan kata lain, pemilik toko atau pramuniaga memberikan stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko, kemudian diharapkan konsumen dapat meresponnya secara positif. Misalnya seorang ibu menanyakan. pakaian untuk bayi, maka pramuniaga memberikan informasi tentang merek, kualitas, dan warna berbagai macam pakaian bayi. Kemudian konsumen diarahkan untuk membeli di antara alternatif yang cenderung mendapat perhatian atau tanggapan positif dari ibu tersebut. Dengan demikian si ibu akan lebih mudah mengambil keputusan
2. Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi. Dalam teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan berbagai jenis produk, merek, warna, kualitas, dan memberikan informasi tentang manfaat, kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing produk yang tersedia.
3. Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respon dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan teknik humanistik, pemilik toko atau pramuniaga dalam menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang memungkinkan konsumen terimotivasi untuk membeli, namun keputusan membelinya diserahkan kepada konsumen. Misalnya baring;-haring; (IiSLISUII dengan berbagai bentuk yang menarik konsumen, display baring disusuii teratur yang memungkinkan menjadi pusat perhatian koiiRlmoti, produk ditampilkan dengan berbagai merek yang menarik.
4. Teknik Pendekatan Dengan Komunikasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan. menggunakan komunikasi persuasif niel.-IlLli rumus AIDDAS : A = Atteiitioii (perhatian), I21
PERILAKU KONSUMEN
= Interest (minat), D= Desire (hasrat), D = Decision (keputusan), A = Action (tindakan), dan S = Satisfaction (kepuasan).
Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar timbal minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli produk tersebut. Setelah itu arahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puns setelah membeli.
Sebelum menggunakan rumus AIDDAS, pemilik toko dan pramuniaga dapat pula menggunakan langkali-Lingkup sebagai berikut :
1. Berilah perhatian kepada’Lnsumen dengan peed(-katan kointinikasi yang efektif dan menarik.
2. Pelajarilah terlebih dahulu kebutuhan, keinginan, perasaan, sifat, dan ciri khas kepribadian konsumen.
3. Dengarkan pendapat konsumen, dan kemudian Berilah keyakinan mengenai manfaat produk yang telah menjadi perhatiannya.
PENELITIAN KONSUMEN
Consumer Research
PENTINGNYA PENELITIAN KONSUMEN
Kurangnya perhatian terhadap penelitian konsumen sudah disadari sejak dahalu. Hal ini terlihat dari para pemasar yang lebih memfokuskan pada bagaimana caranya memproduksi dan memasarkan produknya saia. Para pemasar kurang memperhatikan bagaimana sebenarnya reaksi dari konsumen yang rnengkonsumsi produk tersebut. Bila konsumen merasa tertarik pada suatu produk saat itu konsumen hanya dapat mengkonsumsi produk tersebut tanpa dapat mernberikan tanggapan yang dirasakannya dari produk tersebut.
Sudah banyak perusahaan-perusahaan yang menunjukkan keinginannya untuk mengetahui tidak hanya sejauh-mana kebutuhan konsumen, akan tetapi juga bagaimana tanggapannya akan produk yang dikonsumsinya yang berarti berhubungan dengan kepuasan konsumen. Perusahaan mulai kritis mengenai tingkah laku konsumen akan suatu produk. Mereka mulai banyak melakukan penelitian yang dapat membantu mereka untuk mengetahui keinginan, kebutuhan sekaligus dengan kepuasan konsumen tersebut. Perusahaan melakukan berbagai macam riset dengan melinat dari berbagai macam faktor yang akan membantu mereka seberapa jauh konsumen menerima produk-produk yang dijual di pasaran.
Konsumen tentunya ingin mendapatkan produk dan jasa serta pemuas kebutuhan yang dapat memenuhi kebutuhan hidup mereka. Banyak konsumen di Indonesia yang menjadi masyarakat konsumsi tinggi dalam membeli barang/produk bahkan sampai ada yang membeli suatu produk sampai ke luar negeri hanya untuk mendapatkan produk tersebut, itulah sebagian besar masyarakat yang mempunyai dana lebih dan berperilaku sedemikian rupa, tapi ada juga masyarakat yang biasa-biasa saja, mereka membeli produk cukup di dalarn negeri, membeli barang disesuaikan dengan kebutuhan hidup dari dana yang dimiliki dan juga mencari produk yang walaupun harganya murah tapi dapat mencukupi kebutuhan mereka.
Inilah sebagian besar dari perilaku di Indonesia yang perlu dikaji lebih dalam lagi. Dalam meneliti konsumen di Indonesia yang masyarakatnya sebagian besar hidup di sektor pertanian dan usaha kecil dalam memenuhi kebutuhan dan berperilaku sesuai dengan kenyataan hidup. Banyak produk dan jasa yang ditawarkan oleh konsumen baik melalui Media di TV, radio, bahkan ada yang mernberikan discount penjualan secara besar-besaran untuk mendapatkan hasil pernintaan dalam menarik minat konsumen untuk membeli produk/barang atau jasa produsen. Hal inilah yang hares diantisipasi oleh produsen dalam memperkenalkan suatu produk/barang. Implikasi yang banyak disarankan untuk menjadikan pernasaran berhasil adalah kenalilah konsumen anda, berilah apa yang mereka inginkan, gunakan media yang menjadi sasaran dan media bare, gunakan non-media, capailah konsumen di toko, tunjukkan promosi anda, dengan dalam memasarkan barang.
Pemikiran dan Premis yang Esensial tentang Tradisi dan Penelitian Konsumen
Pemikiran yang perlu dilakukan oleh para pemasar dan usaha mereka untuk mempengaruhi perilaku konsumen terletak pada empat premis yang esensial
Konsumen adalah Raja.
Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif yang menanggapi konsumen secara serius sebagai pihak yang berhak dan dengan maksud tertentu.
Bujukan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika don moral berada pada tempatnya untuk mengikang upaya manipulasi.
Premis tersebut perlu mendapat perhatian sebab bila keempat premis ini diabaikan, konsekuensinya hampir selalu negatif. Di sini akan diberikan contoh dari hasil pemikiran yang benar maupun yang salah mengenai konsumen. Lebih Ianjut juga diingatkan bahwa penelitian konsumen bila ditanggapi dan ditafsirkan dengan benar, memberikan masukan yang esensial untuk strategi pemasaran baik dalam organisasi yang mencari laba maupun yang tidak mencari laba. Akhirnya penelitian dapat berfungsi sebagai basis untuk pendidikan dan perlindungan konsumen, dan melengkapi informasi yang penting untuk keputusan kebijakan umum.
Dengan demikian penelitian tentang konsumen sangatlah penting karena kita dapat meneliti apa yang mereka inginkan dan yang tidak diinginkannya, Dengan adanya penelitian terlebih dahulu akan memudahkan kita untuk dapat menilai kemauann para konsumen.
PENGERTIAN METODE, TEKNIK, DAN PENELITIAN KONSUMEN
Metode dan teknik merupakan dua kata yang sering digunakan secara simultan dan bersamaan. Metode menunjukkan suatu cara yang sifatnya teoritis, sedangkan teknik menunjukkan cara yang bersifat praktis.
penelitian konsumen dapat didefinisikan sebagai pengumpulan, pencatatan, dan penganalisaan data secara sistematis tentang konsumen. Hal ini sesuai dengan pendapat David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984) yang mengemukakan bahwa :
“Consumer research maybe defined as the systematic gathering recording and analyzing of data about consumers”.
Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif
Seringkali kedua istilah ini disajikan seakan-akaii Baling berlawanan padahal berbeda satu sama lain, tetapi rancangan riset yang baik tetap merupakan perpaduan dari keduanya, yaitu saling melengkapi. Penelitian kualitatif umumnya sulit diberi pembenaran secara inalematik, karena lebih cenderung pada penyampaian perasaan atati wawasan yang datanya diambil berdasarkan sampel. Walaupun demikian, riset kualitatif bisa menyediakan informasi penting yang kernudian bisa dijelajahi lebih lanjut melalui riset kuantitatif.
Riset kualitatif menggunakan data yang bukan dalam bentuk skala rasio, tetapi dalam bentuk skala yang lebih rendah yaitu skala nominal, ordinal ataupun interval yang kesemuanya dapat dikategorikan, sehingga jelas apa yang akan disamakan dan dibedakan dari apa yang akan diperbandingkan dalam rangka menjawab permasalahan yang telah dirumuskan dalam riset. Prinsip dalam pengkategorian itu adalah menyesuaikan kategori dengan data, dan unik. sebaiknya data disesuaikan berdasarkan kategori.
Informasi riset kualitatif dalam bidang pernasar dapat digunakan, misalnya untuk :
* Menjernihkan isu sebelum penelitian kuantitatif,
* Mengidentifikasi pengembangan produk- barn,
* Meninjau persepsi konsumen atas produk atau pesaijig,
* Menganalisis perilaku konsumen,
* Menyelidiki bagaimana keputusan membeli dilakukan, dan menyelidiki alasan mengapa satu merek dipillih.
PENELITIAN KUALITATIF
Merupakan penelitian yang menggunakan data yang berbentuk kalimat, kata atau gambar atau data yang bukan dalam bentuk skala rasio, tetapi dalam bentuk skala yang lebih rendah yaitu : skala ordinal 26 14 i atau nominal.
Model yang dipakai dalam riset kualitatif:
1. PENDEKATAN SECARA LANGSUNG (DIRECT APPROACH)
Adalah pendekatan yang dipakai dengan menjelaskan secara jelas tujuan pefiellitian kepada responder. Pendekatan ini terdiri dari dua, yaitu’.
Focus Group
Adalah Wawancara yang dipandu oleh seorang moderator dalam jumlah kecil, dalam bentuk vang tidak terstruktur dan semaksimal mungkin dilakukan secara alami. Karakteristik:
Jumlah peserta :8. 12 orang
Komposisi peserta homogen (responder disaring terlebih dahulu, misalkan berdasarkan demografi atau social ekonomi), peserta diharapkan sudah mengetahui objek yang akan dibicarakan, menghindari peserta yang sudah sering mengikuti focus group.
informal, karena pengaturan tempat santai, situasi yang diperlukan adalah komentar yang spontan.
Waktu pelaksanaan : 1 ‘3 jam
Observasi Moderator harus memiliki kemampuan mengobservasi, komunikasi dan menyenangkan.
Yang akan dianalisis di sini adalah: konsisten respon ide-ide tanggapan langsung, dari ekspresi maupun bahasa tubuh.
PERILAKU KONSUMEN
Responder dengan menggunakan teknik probing, yaitu tanya jawab yang bertujuan untuk mengetahui hal-hal yang tersembunyi dari responden seperti motivasi, kepercayaan, perilaku, perasaan mengenai suatu topik tertentu.
Terdapat tiga macam teknik dalam wawancara:
1. Laddering, adalah proses bertanya yang berubah dari “product characteristics” ke “user characteristic” atau pendapat meiiurut kacamata konsumen.
2. Pertanyaan mengenai isu tersembunyi, adalah pertanyaan yang lebih layak melibatkan pendapat-pendapat pribadi.
3. Amilisis simbolik, adalah pertanyaan yana memancing emosi responden dengan menghadapkan hal-hal yang bertentangan.
2. PENDEKATAN TIDAK LANGSUNG (INDIRECT APPROACH)
Adalah pendekatan yang dipakai dengan tidak menyebutkan secara jelas tujuan penelitian kepada responden. Teknik yang dipakai disebut Projective Techniques. Salah satu cara yang paling populer adalah dengan menggunakan teknik asosiasi (association techniques). Responden diberi stimulus dan diminta memberi respon langsung pada saat jawaban tersebut muncul di pikirannya. Caranya adalah: Responden diberi daftar kata dan diminta memberikan respon seketika.
Contoh Riset Kualitatif
Jika kita ingin menganalisis konsumen, kita dapat memperoleh sejumlah besar perbandingan kategori dengan menggunakan bermacam-macilm konsep, misalnya menggunakan konsep jenis kelamin, kita rnembagi kelompok tersebut menjadi dua kategori yaitu pri dan wanita. Dari kategori tersebut perlu ditetapkan kategori mana yang benar-benar berguna untuk menjawab permasalahan penelitian yang telah dirumuskan.
PENELITIAN KUANTITATIF
Adalah penelitian yang lebih berdasarkan pada data yang dapat dihitung untuk menghasilkan suatu penaksiran. Isi rencana analisis data selalu didasarkan pada rencana penelitian yang telah dirumuskan dan data yang sudah siap diolah. Rencana penelitian permasalahan penelitian konsumen, tujuan penelitian kerangka pemikiran termasuk penggunaan konsep dan operasionalisasinya.
Data kuantitatif dikelompokkan menjadi dua, yaitu:
* Data diskrit/nominal
Yaitu data yang diperoleh dari hasil menghitung , bukan hasil mengukur. Data nominal biasanya diperoleh dari penelitian yang bersifat eksploratif atau survei.
*Data kontinum
Yaitu data yang diperoleh dari hasil pengukuran. Data kontinum dapat dikelompokkan menjadi liga, yaitu:
Skala rasio, yaitu data yang, jaraknya sama, dan mempunyai nilai nol absolut. Skala rasio mempunyai jumlah-jumlah yang sebenarnya dari suatu variabel.
Skala ordinal, yaitu skala yang bertujuan untuk membedakan antara kategori-kategori didalam satu variabel dengan asumsi ada urutan atau tingkatan skala. Angka-angka ordinal lebih menunjukkan urutan peringkat, tidak menunjukkan kuantitas absolut, tidak memberikan petu juk bahwa interval-interval antara setup dua angka itu sama.
Skala interval yaitu skala suatu variabel yang selain dibedakan, dan mempunyai tingkatan, juga diasumsikan mempunyai jarak yang pasti antara satu kategori dengan kategori lainnya dalam satu variable.
Skala-skala tersebut dapat dikategorikan, sehingga jelas apa yang akan disamakan dan dibedakan dari apa yang akan diperbandingkan.
Penelitian kilarititalif menggunakan pengujian hipotesis untuk menggambarkan keterkaitan atau hubungan antara masing-masing variable.
Macam-macam penelitian Konsumen
1. PENELITIAN EKSPLORASI
Metode yang digunakan dalam penelitian eksplorasi konsumen ada 2 (dua) cara, yaitu metode yang ditujukan untuk mengungkap sugesti konsumen (consumer suggestion) dan metode yang memfokuskan pada kelompok (focus group).
Metode Sugesti Konsumen (Consumer Suggestion)
Dalam dunia bisnis banyak pengaruh dan masalah yang dihadapi oleh konsumen yang dapat diketahui melalui pemberian sugesti kepada konsumen-konsumen untuk menggunakan produk secara spontan, misalnya mempengaruhi atau merek barn, memberikan kartu saran untuk mengetahui kesukaan konsumen terhadap suatu produk atau merek.
Metode memusatkan atau memfokuskan Kelompok konsumen Metode yang dimaksud adalah mengadakan wawancara kepada kelompok konsumen yang terdiri dari 6-8 orang yang mempunyai latar belakang yang sama. Kelompok konsumen tersebut mengasosiasikannya secara bebas terhadap masalah-masalah yang ada dalam pasar. Atau ahli pemasaran mengadakan diskusi kelompok yang membahas persoalan yang diharapkan konsumen dari suatu produk, merek, dan pelayanan. Dengan demikian pemasar dapat memahami produk, merek, dan pelayanan yang dapat memuaskan konsumen.
PENELITIAN TENTANG KESIMPULAN KONSUMEN
Penelitian eksplorasi tidak direncai-iakaii untuk menyimpulkai-i jawaban dalam meneliti pertanyaan yang diberikan oleh konsumen. Oleh karena itu, penelitian mengenai kesimpulan konsumen terhadap suatu produk, g, Petwhtiaii ke.simpulan konsumen dapatmerek, dan pelayanan itu pentii juga digunakan untuk merierilukaji dim meng¬identifikasikan apa yang mempengaruhi konsumen
Pendekatan Penelitian Konsumen
Ada dua pendekatan penelitian, yaitu pendekatan penelitian Cross-sectional dan Longitudinal.
1. Pendekatan Penelitian Cross-Sectional
Pendekatan ini dimaksudkan untuk meneliti aspek-aspek peri,~pku konsumen yang menggunakan waktu secara relatif sii-tgkat, misalnya meneliti perubahan perilaku konsumen pada waktu tertentu, mempelajari nilai dan sikap konsumen terhadap suatu produk dalam momen waktu tertentu.
2. Pendekatan Penelitian Longitudinal
Pendekatan ini dimaksudkan untuk meneliti aspek—aspek perilaku konsumen yang terjadi dalam beberapa periode waktu tertentu, misainya mengadakan penelitian mengenai pendapat masyarakat tentang kopi merek glatik selama periode waktu enam bulan.
Pendekatan penelitian longitudinal dilakukan pada periode waktu yang relatif lama, sedangkan pendekatan penelitian cross-sectional menggunakan waktu relatir singkat atau sesaat.
Prosedur Penelitian Konsumen
Riset konsumen memerlukan langkah-langkah yang benar dan pasti. Hampir setiap buku teks tentang metodologi penelitian (termasuk juga buku riset konsumen) menguraikan langkah-langkah penelitian yang hampir sama pula. Karena itu ada sembilan langkah utama di dalam melakukan riset konsumen, antara lain sebagai berikut
a. Mendefinisikan dan merumuskan masalah.
Sebelum melakukan penelitian konsumen, pemasar terlebih dahulu harus menentukan hal-hal yang dapat dipermasalahkan dalam penelitian,,yaitu dengan menentukan masalah atau peluang (opportunity) apa yang ingin diteliti dari konsumen, yang harus didefinisikan dengan jelas, baik keluasan maupun kedalamnya. Melakukan studi kepustakaan darl
Teori-teori yang berlaku, yang dapat dicari dalam buku-buku teks maupun dari hasil penelitian orang lain baik, yang sudah atau belum dipublikasikan, dapat menjadi suatu faktor keilmiahan penelitian yang akan dilakukan. Karena itu, acuan pada teori-teori ini menjadi suatu keharusan.
b. Memformulasikan hipotesis
Hipotesis merupakan anggapan sementara tentang suatu fenomena tertentu yang akan diselidiki. Hipotesis berguna dalam hal membantu peneliti untuk menuntun jalan pikirannya agar mencapai hasil penelitiannya. Menentukan model, Dalam ilmu ekonoryti nianajemen, misalnya, model matematika dapat dipakai untuk menguji hubungan antar feiio,iiciia Misahiyc menentukan penjua Ian (Q) dengan fungsi Q =I (V, X’11, Y’1,Y2…) Lhiiiana i) o1ch pet-tv-allaandahkX1,X2… merupakan variabel yang dapat diku dan Y1,Y2,… merupakan variabel yang tidak dapal dii eiidiili{:c-i olch perusahaan. Dengan model statistik yang ada, IIL11′11411~’Ml hUbUligarl dari fenomena yang ada itu akan diuji.
